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重卡经销商年底慎冲量 稳扎稳打是王道

来源:湖北大力专用汽车制造有限公司  发布日期:2010/10/22  查看次数:997

    主持人:连日来,各重卡厂家前3季度的销售业绩可谓捷报频传。具体来看,中国重汽在10月11日发布业绩预增公告称,公司预计前3季度净利润约7.1亿元左右,同比增长约110%~130%;上汽依维柯红岩前3季度共销售重卡26327辆,比去年同期的15568辆增长69.11%;截至9月25日,北奔重卡累计下线重型车36122辆,占全年40000辆产量目标的90.3%,较2009年同期增长66.8%。今年前9个月,北奔重卡共销售整车32046辆,为全年实现4万辆经营目标奠定了基础;华菱重卡前3季度销售重卡22099辆,同比增长106%,超额完成了2010年前3季度的预期目标;一汽解放前3季度整车销售20万辆,同比增长75%。

    这样迅猛的销量涨幅,是否也同样出现在各位经销商那里呢?先请几位谈谈到目前为止完成任务的情况。

    邵明广:今年厂家给我们定的任务是100辆,我们已经完成了。我们公司还在建设当中,有很多地方需要进一步完善。公司是在今年4月刚成立的二级网点,5月与厂家签订销售合同,这是我第一次做汽车贸易,刚刚入门。公司成立时已经错过了3~4月的销售黄金期,没赶上好时候,否则早就超额完成任务了。

    到目前为止,我们销售的车辆中80%~90%都是6×4牵引车。临沂是小商品城,用户买牵引车主要是跑物流、个体经营。在动力方面,车辆主要匹配340马力以上的发动机,还有个特点,就是只要是潍柴发动机就很好卖。此外,用户也很青睐轻量化车型。

    陈 伟:我公司今年的销售任务是200辆。我们分为两个部门,我所在的部门已经销售近60辆,由于现在还没有具体统计,所以两部门一共销售多少还不知道。

    今年我们公司销售的CNG重卡较多,年初卖了30辆。目前主销车型是6×4牵引车自卸车牵引车主要是380~420马力,自卸车主要是300~360马力;8×4车型为375马力。本地牵引车的主要用途是拉煤和拉散装货。

    程志坚:我今年的任务是200多辆,到目前为止完成了130~140辆。今年能否完成任务,要看12月的销售情况,但我感觉完成任务有一定的难度,现在也在跟几个工程单位谈,只是对方还确定不了是否购买,马上就到冬天了,从事工程建设的要收工回家了。

    自卸车是红岩的优势产品,也是我公司销售的主要车型。不过,今年很多工程已经到了尾声,对自卸车的需求减少了。

    最近厂家给出了优惠政策,让经销商增加库存,相当于厂家给我们投资库存。当然,厂家也要对经销商进行考评,不同经销商享受不同政策。我们报了几十辆的库存增量。

    史光辉:我们今年的销售任务是1500辆,到目前为止已经销售了1600辆,其中,今年上半年销售了1100辆,9月销售了230辆。10月虽然由于有黄金周,但从10月8日到现在也销售了60多辆,这一段是市场旺季。

    在这1600辆车中,有1200辆是牵引车,主要是J6牵引车,使用大马力发动机的车型更畅销,比如350、390以及420马力的车型。另外,自卸车销售了100多辆,载货车销售170多辆。

    我们卖出的车辆中,用于农产品运输的并不多,且这种车辆多为单车,如8米、9米和9.5米的前四后四、前四后八单车。

    我们这里的用户买车主要是去长三角、珠三角拉活,多为散活。很多用户用17.5米的挂车拉散活,也有专门为宝洁、格力等企业运输货物的。不过,17.5米的挂车从2008年1月开始已经不能上牌照,因为其公告被取消了。

    主持人:不久前,《商用汽车新闻》了解到,以往的“金九银十”在很多地方都没有出现。如果说2008年市场是前高后低、2009年市场是前低后高,各位如何看待2010年的市场走势?

    邵明广:从4月到现在,我感觉除了7月是淡季外,整体市场情况较好,8月销量再度抬头,一直到现在情况都不错。

    陈 伟:去年年底,重汽新疆办事处的领导进行了调整,有些事情还没有完善。此外,今年重汽在新疆的经销商队伍也发生了很大变化,一级经销商由38家减少到9家。这对销售工作带来一些影响。同时,我感觉今年全年新疆重卡市场都不好,特别是6月以后。除了经销商减少的原因外,还因为市场接近饱和,用户购买能力有限,购买需求也降低了。现在用户贷款买车的比例很高,已经出现了盲目投资买车的现象,刚开始首付比例是50%,现在降到30%,甚至还有零首付的。很多用户并不懂车,也不了解市场行情,买了车之后有不少闲置车辆。

    程志坚:今年山西重卡市场的主销车型是牵引车。煤价从8月开始下调,给市场带来增加煤炭库存的需求。近来煤炭需求量很大,对牵引车有较大需求。

    主持人:在今年还剩下的两个多月时间里,是否还有销售高峰到来?

    邵明广:我感觉,我们在今年剩下的几个月里应该还能销售40~50辆车。

    陈 伟:新疆的运输市场才刚起步,还有很大的市场发展前景。此外,据了解,中石油、中石化的天然气管道预计今年年底开通,由于需要对管道进行回填,要在农忙之前回填完,任务很紧张,有一定的用车需求。

    另外,今后如果西煤东运发展起来,8×4车型就会比较好卖,因为这种车型适合较短距离的运输,而且其转弯半径小,比6×4半挂车更灵活,对场地要求也不高,比较适合将煤炭从矿区运输到火车上。我们这边西煤东运的铁路还没建好,建好后会带动车辆销售。

    程志坚:可以关注一下今年筹备的新工程,它们要在年前筹备好,可能会买车,等资金到位就开工。还有就是没有完工的工程,为了赶工可能要增加设备量。

    史光辉:今年剩下的几个月预计还能销售400辆左右,主要还是牵引车

    主持人:从各位经销商的描述中我们可以发现,他们完成任务的进度可谓有喜有忧,这与厂家销量普遍猛增的情况并不完全相同,除了地区差异外,厂家的产品种类少也是限制经销商上量的一大原因。“产品链短是很可怕的事情。”一位经销商如是说。

    也有经销商表示,现在用户出现盲目贷款买车的情况,卖车隐含很大风险,类似情况几年前也出现过,经销商和用户发现自己忙了半天,并没赚到钱。

    到了年底,厂家和经销商都在急着完成任务,但主持人认为,在这个时候更不能有急躁的情绪,冷静思考、稳扎稳打才是保证不败之道。(来源:商用汽车新闻

 


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